Neuromarketing je nova marketinška disciplina koja nam dozvoljava da zavirimo dublje u emocije i način razmišljanja potencijalnih klijenata i pristupimo im na najefektniji način radi ostvarenja zacrtanog cilja, a on je uvek - prodaja.
Kako "ubediti“ klijenta da treba da izabere baš Vas, odnosno, kako najbolje predstaviti sopstveni brend ili proizvod? Lako uz... Neuromarketing!
Polazna tačka u upoznavanju sa neuromarketingom jeste upoznavanje sa načinom razmišljanja i zaključivanja svih nas. Čovek je racionalno i emotivno biće, ali ne zaboravimo još jednu važnu stvar, a to je da je takođe i instinktivno biće, a svi znamo da je instinkt prirodni nagon, koji nas usmerava i u velikoj meri diriguje naše ponašanje. Da nije instinkta, životna ravnoteža bi bila dovedena u pitanje. Zbog toga, zapitajte se, da li je uvek racionalni deo onaj koji povlači okidač?
Što smo stariji, to više pratimo moralne standarde i racionalizujemo naše stavove i odluke. Međutim, ukoliko se "naše racionalno“ dvoumi, "naše instinktivno“ će da presudi, jer ovo je ključni deo u donošenju odluka. Dakle, važna stvar koju moramo imati u vidu ukoliko želimo da ostvarimo poverenje kod klijenta jeste da ciljamo na pravu tačku u njegovom mozgu.
Ljudski mozak čine tri dela: racionalni, emotivni i instinktivni mozak.
Iako, naizgled, veoma mali deo mozga, instinktivni ili "reptilski“ mozak je najstariji i ima daleko veću ulogu u odlučivanju. Verovali ili ne, racionalnom delu mozga, odnosno "mislilačkom“ i svesnom mozgu pripada samo oko 5% celokupnog mozga. Neuromarketinška istraživanja baš zbog toga sve više pridaju pažnju instinktivnom mozgu koji je, kako izgleda, i najvredniji.
Upoznajmo, onda, instinktivni mozak! On:
1. Reaguje automatski, nije povezan sa produkcijom jezika.
2. Egocentričan je. Nema interesovanja za druge, njegova briga je preživljavanje i sopstvena dobrobit.
3. Lako prepoznaje kontrast, što povećava njegovu motivaciju za akcijom.
4. Ne razume apstraktne, već konkretne stvari . Prihvata jasne poruke.
5. Najbrži je deo mozga. Reaguje brzo i nema vremena za odluke.
6. Detektuje problem i želi jasno i lako rešenje.
7. Podstiče emocije. Instinktivni mozak reaguje više na negativne nadražaje, jer mu je zadatak da se bori protiv opasnosti.
Pošto smo upoznali način na koji funkcioniše, vreme je da razmislimo o strategiji kojom ćemo da zagolicamo instinktivni mozak našeg klijenta i dođemo do željenih rezultata.
Prvi korak je da uočimo šta je to što "muči" klijenta, koji je to glavni problem sa kojim se susreće, jer instinktivni mozak pošto poto želi da izbegne "patnju“. Posle upoznavanja sa potrebama klijenta, potrebno je ponuditi jasno rešenje, dobro ga istaći u odnosu na druge manje ili više verovatne solucije, jer, kao što smo rekli, instinktivni mozak ne ume da diferencira nejasne poruke. Zbog toga ne treba nadograđivati priču kako bi bolje zvučala, već predstaviti jasne korake ka ostvarenju cilja. Ono što instinktivni mozak zanima, jeste šta je to što on može da dobije i kako može najlakše i najbrže da reši problem. Kao veoma skeptičan deo mozga, instinktivni mozak mora da vidi jasne probleme i dobre pokazatelje uspeha kako bi "odobrio“ predlog i bio spreman za akciju.
Nastup je veoma važna stvar. Postoji veliki broj psihološki dobrih verbalnih i neverbalnih poruka koje možemo slati našem sagovorniku. Izdvojiću nekoliko saveta koje morate imati u vidu prilikom prilikom prezentacije Vašeg projekta:
1. Ne pričajte mnogo o sebi i svojoj kompaniji (ne zaboravimo da je instinktivni mozak jako sebičan); govorite o klijentu i njihovim potrebama (koristite reči "Vi“, "Vaša kompanija“ itd).
2. Navedite najviše 3 jedinstvena razloga zašto bi klijent trebalo da se odluči baš za Vas.
3. Pokrenite emocije klijenta - pronađite mu bolnu tačku i ponudite efektno rešenje, jer to je ono što instinktivni mozak najviše zanima.
4. Vizuelno predstavite Vaša rešenja (prezentacijom, grafikonom) i za svako navedite razlog zašto bi ono bilo uspešno.
5. Jasno istaknite problem i rešenje – pokažite stanje pre i posle ostvarenja Vašeg projekta.
6. Koristite prikladnu mimiku, kontakt očima, neka Vam ton bude jasan i ubedljiv i takav da održi pažnju sagovornika i pokaže da verujete u Vaš projekat.
7. Privucite pažnju unošenjem male doze dramatičnosti u Vašu priču i korišćenjem retoričkih pitanja, igara rečima, metafora i sl.
8. Ponovite Vaše iskaze još jednom.
I, ne zaboravite, neka svaki minut onoga što kažete vredi poslušati!
Neuromarketing je trenutno najproučavanija marketinška disciplina i zbog toga ovo znanje svaka marketinška agencija treba da usvoji i primenjuje. Naša kompanija se sve više bavi proučavanjem ovog ogranka marketinga, kako bi unapredila poslovanje i primenjivala ga u praksi.
autor: Maja Petričević
